Un réseau d’artisans pour la transition

Quel est le modèle économique de Satep ?

Avec mon associé Lucien Roquette (directeur général de Satep*), nous avons choisi le secteur du génie climatique pour œuvrer pour la transition énergétique. Il est caractérisé par de nombreuses PME artisanales et des métiers de plus en plus complexes. Beaucoup de petites entreprises rencontrent des difficultés dans leur développement, car les artisans doivent maîtriser de nouvelles compétences, qu’ils n’ont pas. Les dirigeants sont aussi confrontés à la question de la transmission, dans la perspective de leur retraite.

Notre positionnement est de créer un réseau pour leur offrir une solution de pérennité. Nous reprenons 100 % des entreprises, en proposant aux dirigeants cédants de devenir actionnaires de Satep et de rester aux manettes de leur société. Nous avons réalisé huit acquisitions dont celle d’Axe énergies, la première en mai 2023. Aujourd’hui, nous avons un réseau de sept sociétés réparties sur quatre régions, pour environ 170 collaborateurs, dont deux tiers sont des techniciens.

Qu’apportez-vous aux PME que vous rachetez ?

Ce sont souvent des entreprises familiales qui existent depuis plus de 30 ans, avec des salariés attachés au patron et des clients très locaux. C’est pourquoi celles qui rejoignent le réseau gardent leur nom et leur culture. Notre rôle est de les renforcer dans leur développement en accompagnant les dirigeants sur les fonctions support : mettre en place une stratégie de marketing et vente, formaliser la gestion financière, structurer la politique d’achat et gérer les problématiques informatiques. Nous les aidons aussi sur le recrutement et sur la gestion RH.

Généralement, ils faisaient déjà cela de manière intuitive. Mais aujourd’hui on a besoin, par exemple, de maîtriser l’acquisition digitale [attirer de nouveaux clients via Internet, Ndlr], et c’est un métier en soi. De plus, il faut une certaine taille critique pour faire ce type d’investissement. Nous mutualisons aussi les bonnes pratiques. En octobre, nous avons organisé un séminaire avec les 10 dirigeants et les 5 personnes de Satep. Ils peuvent échanger entre eux. Ils ne sont plus seuls. En revanche, la gestion quotidienne de l’entreprise reste assurée par eux.

Qu’apportez-vous de plus aux clients de ces entreprises ?

Nos clients sont à 70 % des particuliers et à 30 % du petit tertiaire : bureaux, hôtels, restaurants, boutiques, commerces… Nous sommes à 100 % sur de la rénovation. Les trois quarts du chiffre d’affaires viennent du génie climatique, principalement de la pompe à chaleur air-air et air-eau. Le dernier quart se partage entre des services de plomberie et de l’installation et de la maintenance de panneaux solaires. Nous avons constaté que beaucoup d’acteurs réalisent des travaux qui ne mènent pas à des économies d’énergie : parce qu’une pompe à chaleur a été mal dimensionnée, qu’elle n’est pas bien entretenue ou que le modèle choisi ne s’adapte pas aux températures locales. Nous avons choisi des sociétés très techniques, qui savent faire de l’entretien et du dépannage.

Pour continuer à acquérir des clients, il faut avoir une qualité de service impeccable, donc des salariés compétents, et épanouis. L’un de nos rôles est de les rendre fidèles à l’entreprise. Chez Axe énergie, nous avons ainsi mis en place un plan d’intéressement. La valeur de ces entreprises est générée par des salariés, on se doit d’en partager une partie avec eux.

* Satep est accompagné par deux partenaires financiers, Eiffel Investment Group et Entrepreneur Invest (qui investit dans des PME françaises), ainsi que par des business angels (personnes physiques).